5 estrategias de marketing para aumentar las reservas de alojamientos turísticos

5 estrategias de marketing para aumentar las reservas de alojamientos turísticos

El sector hotelero está viviendo uno de los momentos más complicados desde hace décadas. Por un lado la oferta de camas en las principales ciudades de España es cada vez mayor, por otro, todo el sector está a la espera para empezar a remontar poco a poco. La duda está en cuánto tiempo va a tardar el sector en volver a como estaba antes del confinamiento. Por ello, Desde TuriSCool queremos compartir estas 5 estrategias de marketing para que cualquier alojamiento esté preparado ante la inminente llegada de huéspedes.

Antes de seguir leyendo, compartimos esta infografía con las 5 estrategias para aumentar reservas:

Veamos las 5 estrategias:

1. ¡Haz que te vean!:

Hoy en día los viajeros tienen la facilidad de poder comenzar la búsqueda de su próximo viaje desde cualquier dispositivo. Además, lo pueden hacer en cualquier momento del día. Además, el alojamiento tiene el objetivo de estar bien posicionado cuando su público objetivo le busque. Por ello recomendamos seguir estos tres consejos.

¿Cómo estar siempre delante de los huéspedes cuando preparan su viaje?

  • Elegir los buscadores e idiomas adecuados:

¿En qué buscadores tiene que estar un alojamiento turístico presente? Antes de nada hay que saber que la mayor parte de los huéspedes comienzan la búsqueda de su próximo viaje en los buscadores. Hay que tener en cuenta que, dependiendo del país de origen del huésped, el buscador puede ser diferente. Por lo que hay que conocer muy bien los diferentes buscadores y estudiar en cuáles va a querer aparecer y cómo.

En base a lo comentado en el último párrafo, es bueno conocer qué buscadores se usan más:

Una de las cuestiones que va directamente relacionadas con el tipo de público al que se dirige el alojamiento y el buscador que usa es el idioma. Por ello, no solo habrá que pensar en el buscador sino también en los idiomas que los anuncios, contenido y web tendrán que mostrar.

  • Web, OTAS y redes sociales:

Durante la primera búsqueda en Google de un posible cliente, el alojamiento debe aparecer el mayor número de veces posibles, priorizando el posicionamiento de su propia web.

Hay que poner todo el empeño en aparecer bien posicionado en google. Aunque esto no es tarea fácil, si se realiza un buen trabajo de posicionamiento, el alojamiento aparecerá bien posicionado.

¿Un alojamiento solo debe centrarse en los buscadores para ser más visible?

La respuesta es no. Se debe considerar el tamaño y los recursos del alojamiento y poner el foco en aquellos canales que den rentabilidades más altas.

El objetivo debe ser implementar una estrategia 360 multicanal. Es decir, hay que tener un presencia muy fuerte en los buscadores pero también en redes sociales así como usar el email marketing o acostumbrarse a llamar a los clientes (lo que ahora se llama Marketing conversacional)

  • (SEO) Search Engine Optimization y (SEM) Search Engine Marketing:

Apostar por una buena estrategia SEO es invertir en posicionamiento a largo plazo para el alojamiento. Hay varias cosas en las que muchos alojamientos fallan a la hora de planificar una estrategia “Search Engine Optimization”:

  1. No contar con profesionales en SEO. Este error provocará que a medio largo plazo no veas resultados en lo invertido.
  1. Centralizar todo en el SEO y no invertir a corto plazo en otras formas de promoción como son los anuncios de Google, (Google Ads). Al final hay que pensar en tener un equilibrio entre SEO y SEM.
  1. Estudio de palabras claves constante. Muchas veces se realiza un estudio de palabras claves en los inicios de toda la estrategia de marketing, pasan los años y no se ha vuelto a rectificar este tipo de palabras claves teniendo en cuenta que los huéspedes si cambian su forma de buscar. 
  1. Posicionamiento local. Un alojamiento tiene que apostar si o si por el posicionamiento local, y muchas veces se intenta competir por muchas otras variables cuando el destino es en muchas ocasiones la fuerza de venta del alojamiento.
  1. Crear contenido sin valorLo más importante dentro de una estrategia de contenido es el valor que le podemos aportar a nuestro público objetivo. Ya no sirve crear cientos de artículos que no aportan nada a nuestra comunidad, ahora tenemos que meternos en la cabeza del cliente y pensar qué tipo de contenido le gustaría recibir y a partir de ahí empezar a crear el contenido. Esto es una estrategia a largo plazo pero acabará dando sus frutos. 

Dependiendo del tipo de alojamiento donde estés puedes crear contenido del tipo: 10 restaurantes que no te puedes perder en Málaga / Las 5 rutas de senderismo que tienes que hacer si vas a la Sierra de Cazorla / Las calas ocultas de Menorca…

2. Remarketing: conecta con tus futuros huéspedes antes que lo haga la OTA

Tres de cada cuatro personas abandonan el proceso de reserva en algún momento por motivos tan diversos como que el niño haya empezado a llorar, la tarjeta le falló o le llamaron al teléfono justo en ese momento.

Pero ¿Cómo llegamos a esos usuarios que estuvieron a punto de reservar? 

Las reservas de un alojamiento no es algo que se haga de forma rápida, hay veces que los clientes tienen que valorar, comparar e incluso consultar con amigos y familiares. Por ello, tener la opción de llegar a esos usuarios que estuvieron en contacto con el alojamiento en algún momento y volver a impactarle más tarde es fundamental.

Con el remarketing, puedes reducir la tasa de abandono y cerrar más reservas mostrando anuncios potentes a las personas que  ya visitaron recientemente la web para recordarles que sigues ahí. Mostrar una oferta por un pequeño incentivo adicional para que haga una reserva directa en lugar de con un intermediario o competidor, y conseguir que el proceso de reserva sea lo más fácil posible.

¡Ojo! Es importante que sepas que el remarketing puede ser contraproducente si no se configura bien en las diferentes plataformas. ¿Nunca has sentido como un producto te sigue estés donde estés en Internet? Esto es algo que se puede controlar y no producir un efecto negativo.

Antes de realizar correctamente una estrategia de remarketing en tu alojamiento, lee estos errores comunes:

  1. Anuncios intrusivos. Menos es más, no se trata de seguir al usuario que no completó la reserva mañana, tarde y noche. Sino de hacerlo con un límite de frecuencia para los anuncios.
  1. Público demasiado pequeño. A veces no se cuenta con suficiente público para hacer este tipo de anuncios, sobre todo cuando se trata de páginas webs nuevas. Por ello, es bueno que cuenten con un volumen de usuarios que no terminaron la reserva para realizar bien la segmentación.
  1. Utilizar mensajes genéricos. A veces este tipo de anuncios se hacen de forma genérica, como si fuera un anuncio normal. Aquí hay que tener en cuenta que el público ya conoce el alojamiento, y el mensaje hay que hacerlo mucho más directo.

3. Fidelizar a los huéspedes del alojamiento:

Ahora no hablamos de clientes que no nos conocen, sino de aquellos que ya han estado en el alojamiento. 

¿Cómo hacer para que los huéspedes vuelvan al mismo alojamiento? ¿Qué motivos tienen para no buscar otro competidor? Recuerda la campaña de Mcdonalds: “Lo importante no es que vengas, sino que vuelvas”. Está demostrado que es mucho menos costoso recibir clientes frecuentes que captar nuevos clientes. Por ello, tener una buena estrategia de fidelización para alojamientos es fundamental.

Ideas para fidelizar clientes en un alojamiento turístico:

  1. Aplicación de programa de puntos: Esta estrategia no solo se utiliza en el sector turístico, pero puede funcionar muy bien para motivar a los clientes a conseguir más puntos y conseguir que repita en el mismo alojamiento. La pregunta debe de ser la siguiente: ¿Por qué no “regalar” un trato especial a los clientes repetidores? Esto se puede hacer con un programa de puntos o tarjetas donde el usuario va recibiendo un valor por cada reserva y el alojamiento mejora sus condiciones e incluso el precio.
  1. Paquete especiales con eventos: ¿Hay eventos cerca del alojamiento? ¿Se repiten con frecuencia año tras año? Ya sean eventos puntuales o repetidos todos los años, es bueno que el alojamiento busque la forma de colaborar con las promotoras de cara a fidelizar huéspedes. Hay que tener en cuenta que un cliente que viene por un evento tiene una motivación muy concreta en el viaje, y si se le trata bien en el alojamiento, volverá seguramente a ese mismo el próximo año.
  1. Promociones para clientes reincidentes: ¿Qué beneficios tienen los clientes que repiten en el mismo alojamiento? Hay que tener muy en cuenta que un huésped que repite, puede hacerlo más veces e incluso recomendar el alojamiento. Por ello hay que darle un trato especial en forma de descuento en precio o servicio.
  1. Colaboración con comercios: ¿Qué negocios de la zona podrían colaborar con un alojamiento? La frase “La unión hace la fuerza” es totalmente cierta en este sector. Cuanto más colaboraciones se hagan con determinados negocios que traigan turismo, mayor será el nivel de fidelización de los huéspedes.
  1. Comunicación de manera asidua: No es bueno saturar continuamente a los huéspedes que han pasado por un alojamiento. Eso sí, intentar comunicarse con ellos varias veces en todo el año, hará que estén mucho más cerca de ti. Pero, ¿cómo se hace? Un ejemplo serían los alojamientos que envían emails o mensajes a través de SMS o WhatsApp con ofertas puntuales, otros que felicitan días especiales como cumpleaños, el día de la madre o del padre… Al final es buscar motivos para comunicarse con los huéspedes sin ser pesados.

4. Página web del alojamiento:

¿Qué puede hacer un alojamiento para aumentar la venta directa? A continuación vamos a ver tres claves que podrás aplicar en tu página, pero antes ocho consejos que una página web debe tener “como base” antes de empezar a marcar una estrategia para aumentar las reservas directas:

Ahora bien, una cosa es cómo tener una página web en condiciones para los futuros huéspedes, y otra será cómo poder aumentar la venta directa y competir en precio con las diferentes OTAS. 

¿Qué puede ofrecer el alojamiento que no ofrezca un distribuidor y no sea romper la paridad de precios? Es necesario añadir incentivos que ayuden a captar la atención.

  1. Ofrecer el mejor precio: 

Ofrece tu mejor precio en tu página web ¡Y muéstralo a todo el mundo! La mejor forma para que un cliente compre directamente es ofrecerle el mejor precio o servicios añadidos que no pueda encontrar con un intermediario.

¿Conoces TRIPTEASE? Es un plugin que se instala en tu web y permite comparar, en directo, tu precio web con los publicados en las OTAs. Es un gran incentivo para captar reservas directas.

Si quieres mantener la paridad de precios en todos tus canales puedes ofrecer un incentivo especial a los clientes que reserven por tu web. En este ejemplo Apartamentos Puerta Catedral te ofrece un desayuno de bienvenida.

  1. Aumenta la venta cruzada con otros productos: La posibilidad de ofrecer a los huéspedes productos adicionales mientras están realizando la reserva del alojamiento puede ser una muy buena opción para captar al cliente directamente. ¿Desayuno? ¿Visita guiada para el monumento top de la ciudad? ¿transfer? Dale vueltas a la cabeza por que seguro que se te ocurre algo con lo que aumentar el ticket medio.
  1. Servicios adicionales a la habitación. ¿Qué beneficios puede tener un huésped que reserva directamente? Si ese beneficio lo promocionas correctamente, puedes ganar venta directa. Por ejemplo, puedes ofrecer una visita guiada gratuita a los huéspedes del alojamiento. Esto es un súper plus para que acaben reservando directamente. 

El hotel Bécquer en Sevilla implantó esta técnica hace muchos años y les ha dado unos resultados espectaculares.

Algo que hemos comentado varias veces a lo largo de este post, es el contacto permanente con los huéspedes, esto junto con una buena página web, hará que la venta directa aumente a medio largo plazo.

5. Potencia la ubicación y colaboraciones:

¿Qué motiva a los clientes que se quedan en un determinado alojamiento? ¿Será la gastronomía de la zona? ¿Los monumentos de la ciudad? Dar respuesta a estas preguntas le permitirá al alojamiento adaptar su propuesta de valor para los clientes.

Cuando se conocen los motivos por los que los clientes suelen ir a un determinado sitio, se podrá adaptar una promoción especial para atacar a los diferentes “buyers personas del hotel”.

Imagínate un hotel en Sevilla que está situado cerca del Alcázar. Durante el verano se celebran los conciertos en el Alcázar, y serán muchos los clientes de fuera de la ciudad que se podrán interesar por estos conciertos. ¿Por qué crear una colaboración entre el Real Alcázar de Sevilla y el Hotel para dar beneficios extras a los clientes? Al final el alojamiento estará promocionando la ubicación, fidelizando a los clientes y consiguiendo que la venta sea directa.

Por otro lado, imagina que un apartamento turístico no dispone de una cocina muy allá, pero el resto de servicios del alojamiento son muy buenos y lo hacen un referente para el turismo de fuera. ¿Qué puede hacer el apartamento turístico en este caso? Lo mejor aquí será cerrar uno o varios convenios con restaurantes de la zona para que los huéspedes puedan comer con un precio especial. Volvemos a promocionar la ubicación y fidelizar a los clientes.

Como ves estos son 5 puntos útiles que podrás empezar a implementar en tu negocio a partir de ya. Piensa que con estas claves ganarás visibilidad y clientes.

Esperamos que te haya gustado este post. Te leemos en los comentarios.

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