Aumenta la Venta Directa en tu Alojamiento Turístico: La Estrategia (Capítulo 2 de 3)

Aumenta la Venta Directa en tu Alojamiento Turístico: La Estrategia (Capítulo 2 de 3)

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En este segundo capítulo y dentro de nuestro camino hacia la mejora del rendimiento de la venta directa en nuestro alojamiento turístico, veremos estrategias que nos ayudarán a conseguir este objetivo. Recordamos que en el primer capítulo hablamos sobre los cimientos de tu estrategia. Cerraremos este bloque con un tercer artículo en el que te hablaremos de alguna de las herramientas que podrán ayudarte a implantar las estrategias que comentaremos a continuación.

2.- La estrategia

VENTA DIRECTA COMO CULTURA EMPRESARIAL

Antes de avanzar en estrategias más operativas, debemos tener clara la necesidad de instaurar una cultura que tenga a la venta directa como primera opción dentro de la empresa. Ya sea a través del teléfono, el correo electrónico, el whatsapp y demás aplicaciones de mensajería, nuestra propia web o cualquier otro canal que el huésped desee utilizar en su comunicación directa con nosotros, todos los componentes del equipo deben tener clara la importancia de reducir la intermediación y los beneficios que aporta a la compañía y también al potencial huésped. Por otro lado, será importante hacer esos canales más rentables que los indirectos, cosa que no siempre ocurre, a pesar de que todos piensen en la venta directa como una solución a muchos problemas que realmente no lo son.

Ser capaces de controlar la comunicación y la generación de expectativas durante todo el proceso de venta e incluso después de la reserva puede marcar una diferencia en las fases posteriores de fidelización y recomendación. 

Pero, ¿cómo conseguimos esto? Aunque parezca mentira, todavía hoy en nuestras organizaciones quedan compañeros que no entienden cómo afecta a la cuenta de resultados el peso de las comisiones de intermediación y como un vuelco de reservas de unos canales a otros puede afectar a la rentabilidad del negocio. Un mejor comunicación y la formación de los profesionales involucrados será clave para conseguir el objetivo final: la maximización de beneficios.

TÚ CONTROLAS EL PRECIO DE TU PRODUCTO O SERVICIO

Está claro que aunque el factor precio no es el único decisivo, sigue siendo el de más peso y más cuando es la palanca que más usamos todavía en nuestras webs con el precio mínimo garantizado. Ojo si usas esto en tu estrategia aquí no puedes fallar nunca. Programas como Genius de Booking, Members de Expedia o con B2B pueden reducir el margen hasta hacernos trabajar prácticamente para nada. 

Apostar por reforzar la venta directa supondrá poner sobre la mesa una serie de recursos, tanto económicos como humanos. Nuestra recomendación es que dediques el tiempo necesario a controlar que ninguno de los canales indirectos usa el precio como reclamo de decisión ante el huésped, utilizando tarifas por debajo de las que tú mismo utilizas en los canales directos.

Si nunca te has planteado controlar estas prácticas, cualquier acción de control que lleves a cabo puede darte sorpresas muy agradables. Visita Google, Tripadvisor, Trivago y demás canales indirectos, comienza la caza y haz pantallazos. Habla con los canales B2B y solicita que manden los PVP a los canales que no los están respetando y que cierren ventas a aquellos que continúen haciéndolo.

Puedes recurrir a hacer una reserva ficticia. Por ejemplo con centraldereservas.com y Destinia puedes incluso llegar a hacer las reservas con transferencia bancaria sin necesidad de desembolsar un €. Luego la reserva entra en tu sistema y ya sabes qué B2B hace la reserva para poder demostrarle.

En este sentido, ya hay Motores de Reserva que van un paso más allá, ayudándote en esta estrategia, detectando y avisando sobre estas disparidades en tiempo real. Veremos ejemplos de este tipo de herramientas de Price-checking en el siguiente post, así que mantente atento a nuestro blog y nuestra redes sociales para descubrirlas.

PRESENCIA EN METABUSCADORES

Aquí se abre un eterno debate en el sector: ¿Consideramos las reservas procedentes de metabuscadores como venta directa o no? Evidentemente es una venta con un coste de intermediación. Pero cualquiera reserva confirmada por teléfono ha podido tener también un coste no controlado y si lo analizamos quizás hasta mayor que el del metabuscador. 

Como sabrás, los metabuscadores tienen dos modelos de cobro: CPA, que es Coste por Adquisición y CPC que es un Coste por Clic. Bajo nuestro punto de vista, la estrategia debe ir dirigida a primar la rentabilidad de la reserva directa que tenga menor coste que la de un tercero. En caso de que nuestro coste sea superior, quizás no tenga sentido luchar por esa reserva.

Empecemos con el CPA. En este caso, los cálculos con claros. Coste del metabuscador más el coste de nuestro Motor de Reservas debe ser inferior al coste medio de las reservas que recibimos de nuestros competidores a través del mismo metabuscador. Sólo si es así tendrá sentido estar presente entre las opciones mostradas en el metabuscador. 

Con respecto al CPC la cosa se complica algo más. Debemos trabajar con más cabeza. Si no hemos definido bien la estrategia del punto anterior, podríamos estar mostrando nuestra opción directa, recibiendo clicks y pagando por ellos, simplemente porque el potencial huésped quiere visitar nuestra web para ver mejor servicios y productos, aunque reservará finalmente en canales con ofertas muy por debajo de nuestro precio. Por tanto, el paso previo a nuestra presencia en metabuscadores siempre será el control de paridad.

Como cuestión añadida, deberemos tener en cuenta el importe medio por reserva, el ADR, la estancia media y la antelación de reserva para llegar a controlar los costes reales.

Dada la complejidad de todo lo anterior, es preciso contar con alguien, en el equipo o de manera externa, que domine estas técnicas y utilice un Motor de Reservas con herramientas integradas. Mes a mes podrá controlar los costes de intermediación y de venta directa, comprobando que no se desvían de los establecidos en los presupuestos. Debemos contar con profesionales orientados a resultados y con experiencia.

FIDELIZACIÓN

Conseguir que un huésped sea fiel a un alojamiento turístico es muy complicado. Quizás sea más fácil asociar la fidelización a las marcas que a los establecimientos en sí.

Una vez que hemos conseguido tener a toda la organización orientada hacia la venta directa y, por tanto, trabajando para conseguir establecer una relación directa con el huésped, tendremos siempre la opción de mantener esa relación en la fase post-estancia.

Enviar un mensaje tras su estancia con códigos promocionales en fechas señaladas como fiestas, cumpelaños o aniversarios de la propia estancia pueden ser recursos que incentiven la repetición. Este tipo de mensajes suelen tener una tasa de conversión bastante alta y si el trabajo de todo el equipo ha estado alineado, podríamos convertir clientes intermediados en a clientes directos.

ESTRATEGIAS DE NICHO EN LA VENTA DIRECTA WEB.

Ser capaz de trasladar tu propuesta de valor a todo el proceso de reserva en tu propia web puede marcar la diferencia. Incluir opciones para mascotas, facilidades para el segmento familiar con bebés… estudiar las necesidades de tus customer-persona y ofrecer soluciones exclusivas integradas en el Motro de Reservas de tu web puede ser de tremenda utilidad para el huésped, aumentará la conversión de tu web y el importe medio de las reservas.

UPSELLING Y CROSSELLING

Relacionado con el punto anterior, ofrecer opciones de reserva de productos y servicios durante el proceso de compra en nuestra web puede ser muy atractivo para el potencial huésped, si bien debemos evitar la distracción excesiva. Estrategias de upselling y crosselling pueden así adelantarse a la llegada del huésped y ofrecer seguridad y tranquilidad.

PAID SOCIAL Y AUDIENCIAS A MEDIDA      

Como última posibilidad de entre las que hemos seleccionado, debemos comentar que las principales plataformas, como Facebook Ads o Google Ads, nos ofrecen hoy en día la tecnología que permite extraer una información valiosísima sobre los visitantes de nuestra web. A partir de esta información, podemos segmentar y extraer audiencias para atraer nuevos visitantes con un alto potencial de conversión a la venta, consiguiendo así un retorno de las inversiones mucho más alto, al estar basado en datos mucho más cualificados.

A día de hoy esta tecnología ya está al alcance de cualquier hotel independiente o pequeñas cadenas. 

Estas son solamente alguna de las estrategias que podemos trabajar. ¿Te han parecido interesantes?, ¿te han quedado dudas?, ¿ganas de más? Cuéntanos en los comentarios y podemos profundizar más en algunas de estas opciones o en otras que te puedan interesar.

Recuerda que muy pronto terminaremos esta serie de artículos con el tercero, dedicado a las herramientas a utilizar para mejorar la venta directa en tu alojamiento turístico. Puedes leer aquí el primero de ellos y esperamos tenerte de nuevo por aquí.

Te leemos…

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