Aumenta la Venta Directa en tu Alojamiento Turístico (Capítulo 1 de 3)

Aumenta la Venta Directa en tu Alojamiento Turístico (Capítulo 1 de 3)

Este es el primero de una serie de tres artículos que hemos desarrollado para ayudarte a vender más a través de los canales directos de tu alojamiento turístico.

Para la gran mayoría de alojamientos tiene sentido potenciar la venta directa, ya que independientemente del tipo que sean, cuentan con un enorme potencial de crecimiento en este sentido.

Tres de los principales beneficios son claramente: la reducción de la dependencia de terceros, la mejora de los márgenes y el aumento del ticket medio.

Ahora bien, no se trata de una estrategia a corto plazo y no verás reflejados estos beneficios en tu cuenta de resultados de manera inmediata. Se trata de un desarrollo a medio y largo plazo, con pruebas y mediciones continuas y, ya te adelanto, basado en “prueba y error”.

1.- Los cimientos

El primer reto importante a tener en cuenta es el de alinear los objetivos en toda la organización. La apuesta por la venta directa suele suponer un cambio de paradigma en cualquier alojamiento, por lo que se debe contar con el consenso de todas la partes implicadas en la empresa: propiedad, dirección general, dirección intermedia y empleados de cualquier nivel. Supone tomar decisiones importantes, por lo que es necesaria una alineación total sin fisuras para no poner en peligro el proyecto.

Seguidamente, deberemos evaluar la necesidad de formarnos y formar al equipo de trabajo: conocer y controlar el funcionamiento de la venta directa no es sencillo ni rápido. Apuesta por la formación contínua para no perder el hilo. Cualquier miembro del equipo debe tener la formación necesaria en este sentido.

Después de afrontar los dos pasos anterior, pregúntate: 

¿Qué propuesta de valor puedo ofrecer de manera directa, que resulte diferencial respecto a la que presento en otros canales? Es importante tener claro que OTAs y demás intermediarios conocen perfectamente a sus customer persona. ¿O son nuestros Customer-personas? 

Si no tienes claro quiénes son y qué piensan, deberías empezar por analizar a tus huéspedes inmediatamente. Cuando conozcas y entiendas a tus huéspedes, podrás adaptar tu propuesta de valor para atender directamente sus necesidades y preocupaciones.

En el entorno online, protagonista desde hace años, tu propia web es el escaparate perfecto para ofrecer esos servicios que reportan beneficios exclusivos a tus huéspedes. Beneficios que no encontrarán en otros canales. Si tus segmento clave es el de familias con niños, podrías ofrecer carritos para bebés. Si te enfocas a parejas que van a visitar la ciudad, puedes ofrecer un tour guiado. Y si tienes personas que viajan por trabajo, podrías ofrecerles cargadores para sus aparatos electrónicos. Puedes optar también por tener tipos de habitaciones exclusivas para tu web, formas de pago flexible, regímenes distintos…

Son sólo ejemplos y la lista sería inmensa… Dedica un tiempo a la reflexión y verás como encuentras muchas formas de diferenciarte respecto a la competencia. 

Una vez que tengas clara la propuesta de valor que quieres comunicar, toca dar el siguiente paso: 

TU WEB COMO CENTRO DE OPERACIONES

Sabemos que hoy en día, la inmensa mayoría de nuestros potenciales clientes van a llegar en algún momento a nuestra propia web, por lo que ésta debería convertirse en nuestro escaparate principal y ser ejemplar en cuanto a diseño, contenido y usabilidad. Piensa que en este terreno tienes dos competidores muy potentes: las OTAs y los alojamientos de tu set competitivo.

De una manera directa, debe quedar muy claro por qué un huésped tiene que elegir tu alojamiento y no otro y por qué debería reservar en la web y no en una de las principales OTAs.

Es fundamental que trabajes muy bien los mensajes para tener una línea argumental clara y sin ruidos. Recuerda que aquí vale el principio “menos es más”. Un mensaje potente puede enganchar al huésped desde el primer momento.

Tener una buena web incluye siempre un motor de reservas ágil, sencillo, rápido e intuitivo. Además es importante que puedas hacer cross-selling y up-selling. Si esta parte está bien trabajada, aumentarás el ticket medio del alojamiento de manera sencilla. Hay muchas opciones en el mercado. Evalúa bien cual es la mejor para tu alojamiento. Analiza a tu competencia…

Llegados a este punto y una vez preparadas las herramientas, ha llegado el momento de enviar tráfico, visitas a nuestra web: campañas en Google ADS, paid social, email marketing, retargeting… Tienes que usar todos los recursos disponibles de una manera inteligente y controlando que su coste no supere las posibles comisiones de una OTA. Y no puedes olvidar en esta parte a los metabuscadores. Es importante tener una buena integración con ellos, ya que si tenemos bien controlada nuestra política de precios, nos servirá para derivar tráfico directo y cualificado a nuestra web.

Tras las bases que hemos comentado en este primer artículo de la serie, en el siguiente te hablamos de estrategias concretas para acercarte al objetivo de maximizar los resultados en la venta a través de tus canales directos.

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